Un truc imparable pour inspirer confiance aux autres

La confiance. C’est sans conteste l’un des piliers du leadership. Car on peine à imaginer un leader digne de ce nom qui ne saurait inspirer confiance aux autres : ce ne serait alors non pas un leader, un vrai, mais un dictateur de la pire espèce…

La question saute aux yeux : comment s’y prendre pour que les autres nous accordent leur confiance ? Faut-il, pour cela, briller par nos talents ? Briller par nos succès ? Briller par notre seul charisme ? Pas facile à dire, pensez-vous sûrement. Eh bien, si tel est le cas, détrompez-vous. Je viens en effet de tomber sur une étude fascinante à ce sujet, intitulée Knowing is trusting ? An experimental test of the role of information in advisory et signée par : Caterina Cruciani, chercheuse en économie à l’Université de Padoue (Italie), et Gloria Gardenal, professeure de management à l’Université Ca’Foscari de Venise (Italie), assistée de son étudiante Anna Moretti. Une étude dont les enseignements devraient en surprendre plus d’un…

Les trois chercheuses italiennes se sont demandé ce qui amenait les investisseurs, de manière générale, à faire confiance à un gestionnaire de fonds. C'est-à-dire ce qui nous pousse, vous comme moi, à confier notre argent à une personne qui prétend être en mesure de le faire fructifier. Et pour s'en faire une idée, elles ont procédé à une petite expérience très simple.

Il a été demandé à 159 volontaires de bien vouloir se prêter à un jeu. Chacun d'eux recevait un montant d'argent et devait prendre une décision :

> Confiance. Soit confier tout ou partie de cette somme à un gestionnaire de fonds, sachant que le montant d'argent confié serait automatiquement multiplié par trois, mais - et le mais est crucial - mais par la suite, le gestionnaire déciderait lui-même du montant qu'il jugerait bon de remettre à l'investisseur.

> Méfiance. Soit conserver la somme reçue, et en rester là.

À noter que tous les participants n'avaient pas été placés dans les mêmes conditions :

> Certains avaient connaissance de détails précis sur le profil professionnel du gestionnaire de fonds en question (ses années d'expérience, sa performance financière moyenne, etc.).

> D'autres avaient seulement eu vent de sa réputation professionnelle, sans aucun détail particulier.

On le voit bien, cette expérience visait à identifier ce sur quoi reposait le confiance des gens envers leur gestionnaire de fonds : accordaient-ils plus d'importance à son profil professionnel précis, et en particulier à son talent et ses bons coups, ou à sa simple réputation?

Résultats? Tenez-vous bien, les voici:

Les détails nuisent à la confiance. Plus les gens avaient de détails sur le profil professionnel du gestionnaire de fonds, moins ils avaient tendance à lui faire confiance. Pourquoi? «Vraisemblablement parce que les gens ont alors le réflexe de se comparer à lui, et ce, quel que soit leur niveau de compétence en matière de finance. Du coup, ils se font calculateurs, et le recours à la raison nuit directement à la confiance que l'on peut porter à autrui», indiquent les trois chercheuses italiennes dans leur étude.

> Les impressions poussent à la confiance. En revanche, moins les gens connaissaient de détails sur le profil professionnel du gestionnaire de fonds, plus ils avaient tendance à lui faire confiance. Pourquoi? «Ne sachant rien de particulier sur celui-ci, les gens s'appuyaient sur des impressions, pour ne pas dire sur la norme sociale que représente la réputation. Et si celle-ci était bonne, ça leur suffisait pour accorder leur confiance», disent-elles.

Wow! Autrement dit, pour inspirer confiance aux autres, il faut non pas les amener à raisonner, mais les inciter à se reposer sur leurs impressions à votre égard. Il convient par conséquent de s'arranger pour qu'ils ne sachent pas trop de choses précises à notre sujet, et donc de ne pas faire nous-mêmes l'étalage de nos talents et de nos bons coups. L'important est juste de laisser une bonne impression, en se reposant sur notre bonne réputation professionnelle. Bref, il suffit de savoir faire preuve d'humilité. Tout bonnement.

Que retenir de tout ça? Ceci, d'après moi:

> Qui entend inspirer confiance aux autres se doit de faire preuve d'humilité. Il ne lui faut surtout pas se péter les bretelles en public, mais s'arranger pour que les autres le fassent pour lui. Car le meilleur moyen d'impressionner quelqu'un - et par suite de gagner sa confiance - consiste à laisser parler sa réputation pour soi, en s'auréolant d'une aura de mystère.

En passant, l'écrivain français Marcel Aymé a dit dansClérambart : «L'humilité est l'antichambre de toutes les perfections».

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