Voilà la bonne méthode pour obtenir une augmentation

Les salariés qui n’ont pas la patience de lire les quelque 90 pages de L'art et la manière d'aborder son chef de service pour lui demander une augmentation de Georges Perec(écrit en une seule phrase sans ponctuation!) pourront se rabattre sur un article de Quartz qui aborde lui aussi la question épineuse de la négociation salariale, mais sous un angle plus pragmatique.

Nous savons, ou plutôt croyons savoir, rappelle l’auteur de l’article, qu’il faut demander un montant et non proposer une fourchette d’augmentation car, dans ce dernier cas, le chef retiendra évidemment la valeur basse de l’intervalle. Une étude de chercheurs de la Columbia University publiée en février conseille pourtant de choisir la méthode de la fourchette, à condition de ne pas l'appliquer n'importe comment...

Les chercheurs ne s’intéressent pas uniquement à la situation de négociation salariale, mais à toute négociation qui implique un marchandage autour d’une fourchette de prix, comme lorsque quelqu’un vend un bien ou un service à un prix à débattre. Mais venons-en à la tactique: selon eux, le scénario le plus sûr consiste à proposer un intervalle avec comme borne inférieure le montant que vous auriez demandé, et comme borne supérieure un nombre trop ambitieux et donc irréaliste.

Fixer vous-même un intervalle permet à votre interlocuteur de se faire une idée de ce que serait une contre-offre acceptable, et de supposer que votre prix plancher est la limite en-deçà de laquelle vous ne souhaitez pas descendre. Vous surestimez donc la borne supérieure à dessein, de manière à donner à votre interlocuteur une indication exagérée de ce que vous considérez comme une offre acceptable.

L’intérêt de cette étude est de prendre en considération le «coût relationnel» d’une négociation, c’est-à-dire l’importance qu’accordent les négociateurs à la politesse.

Dans Time, le coauteur de l'étude explique que plusieurs études mettent en évidence la sensibilité des négociateurs au point de vue de leur interlocuteur. Pour ne pas vous froisser, votre interlocuteur n’osera pas faire une contre-proposition se situant très en dessous de la limite inférieure de votre fourchette de prix ou de salaire. Il est donc plus pertinent de placer son objectif en limite basse qu’au milieu d’un intervalle, autre méthode parfois employée dans une négociation.

Dans les expériences menées par les chercheurs, cette méthode s’est révélée plus performante que la proposition d’un montant unique, et ce même quand ce montant avancé était très élevé au départ. Se fixer sur un nombre élevé en espérant un marchandage risque de rapidement faire aboutir la discussion dans une impasse.

Enfin, la méthode de la fourchette a comme conséquence psychologique de vous faire passer pour quelqu’un de plus souple et conciliant que quelqu’un fixant à l’avance un montant unique. 

Source